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En artículos anteriores hemos visto las diferentes fases del proceso de venta: Fase previa, Fase de invitación, Fase de relación, Fase de argumentación, Fase de superación de objeciones y Fase de Cierre. Hoy veremos la importancia de la última fase del proceso de ventas, la de reflexión. Es importante analizar las entrevistas que hemos tenido con nuestro cliente, tanto si hemos tenido éxito como si ha sido fallida. Hemos de conocer porque hemos conseguido los objetivos o porque no se han conseguido, de forma que podamos mejorar y conseguir una mejor eficacia. En ningún momento hemos de desanimarnos si la venta ha salido fallida y tampoco despreocuparnos si se ha conseguido la venta. (más…)
En artículos anteriores hemos tratado diferentes fases del proceso de ventas y hoy llegamos a la que para muchos es la última fase del proceso de ventas “El cierre”, que podría definirse como la ayuda que presenta el vendedor para que el cliente tome decisiones que son buenas para él. Lo que un buen vendedor hace todo el tiempo es “ayudar profesionalmente a los clientes a comprar”, pues en todo momento el vendedor está ayudando a su cliente a cubrir sus necesidades. Todo lo que el vendedor ha hecho hasta ahora, tiene un solo objetivo: Cerrar la venta. (más…)
En artículos anteriores hemos comentado como detectar las motivaciones y necesidades del cliente y como argumentar o exponer al cliente las ventajas que presenta nuestro producto o servicio, en concordancia con esas motivaciones detectadas.
Tras la fase de argumentación, los clientes nos presentarán objeciones, pero debemos de tener en cuenta que una objeción es una oportunidad para cerrar la venta, por este motivo nos encontramos en una fase crucial dentro del proceso de venta. (más…)
En una negociación, el éxito del comercial depende de su función persuasiva y esto se consigue cuando los argumentos sean los adecuados, es decir, acordes a los destinatarios, a la situación de comunicación y el asunto a tratar. La argumentación es una tarea compleja, que exige dominar mecanismos comunicativos, lógicos y psicológicos, pues es ahí donde reside su sentido discursivo.
En artículos anteriores hemos visto las fases previa (o de preparación), la fase de invitación (o de apertura) y la fase de relación, por lo que ya conocemos las necesidades, deseos y motivaciones del cliente y por consiguiente debemos argumentar en consecuencia. (más…)
En el artículo anterior hablábamos sobre la importancia de la fase de invitación o fase de apertura. Sobre la única oportunidad que tenemos de mostrar una buena primera impresión, la importancia de romper el hielo y mostrarnos como una persona de confianza para que el cliente se sienta cómodo al hablar con nosotros.
En el artículo de hoy trataremos la Fase de Relación. Fase en la que pueden participar todos los trabajadores de una empresa, desde el contable, recepcionista, técnicos, consultores, etc. Y por supuesto los vendedores. Porque las empresas han de tener claro que todos sus empleados, desde el primero hasta el último, no tienen otro fin, otra justificación que ser parte de un proceso de venta. Todos los trabajadores, de una manera u otra, tienen relación con el cliente. (más…)
