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En artículos anteriores hemos comentado como detectar las motivaciones y necesidades del cliente y como argumentar o exponer al cliente las ventajas que presenta nuestro producto o servicio, en concordancia con esas motivaciones detectadas.
Tras la fase de argumentación, los clientes nos presentarán objeciones, pero debemos de tener en cuenta que una objeción es una oportunidad para cerrar la venta, por este motivo nos encontramos en una fase crucial dentro del proceso de venta. (más…)
Ya está aquí y ha llegado para quedarse. Es un gran ejemplo de cambio bottom-up* o de abajo-arriba que está revolucionando las organizaciones. El imparable crecimiento de usuarios de dispositivos inteligentes es una realidad en nuestra sociedad y por tanto en nuestras compañías; de hecho, según previsiones de Gartner en ventas mundiales, el mercado de tabletas crecerá un 67,9% en 2013 y un 36,9% en 2014, seguido del mercado de los smartphones con un crecimiento del 4,3% durante 2013 y 4,4% durante 2014. (más…)
En una negociación, el éxito del comercial depende de su función persuasiva y esto se consigue cuando los argumentos sean los adecuados, es decir, acordes a los destinatarios, a la situación de comunicación y el asunto a tratar. La argumentación es una tarea compleja, que exige dominar mecanismos comunicativos, lógicos y psicológicos, pues es ahí donde reside su sentido discursivo.
En artículos anteriores hemos visto las fases previa (o de preparación), la fase de invitación (o de apertura) y la fase de relación, por lo que ya conocemos las necesidades, deseos y motivaciones del cliente y por consiguiente debemos argumentar en consecuencia. (más…)
Dentro de una tienda online, las imágenes o fotografías de los productos cumplen una función muy importante, la de «tangibilizar» aquello que vendemos. Cuando un cliente visita la web, no puede hacer lo mismo que una tienda, coger el producto, tocarlo, verlo por todos los lados, etc. En una página web, el elemento más parecido a esto, son las imágenes que ponemos en la ficha del artículo. Por eso son tan importantes y hay que encargarse de que no sean una mera fotografía mal echada y de mala calidad.
En el artículo anterior hablábamos sobre la importancia de la fase de invitación o fase de apertura. Sobre la única oportunidad que tenemos de mostrar una buena primera impresión, la importancia de romper el hielo y mostrarnos como una persona de confianza para que el cliente se sienta cómodo al hablar con nosotros.
En el artículo de hoy trataremos la Fase de Relación. Fase en la que pueden participar todos los trabajadores de una empresa, desde el contable, recepcionista, técnicos, consultores, etc. Y por supuesto los vendedores. Porque las empresas han de tener claro que todos sus empleados, desde el primero hasta el último, no tienen otro fin, otra justificación que ser parte de un proceso de venta. Todos los trabajadores, de una manera u otra, tienen relación con el cliente. (más…)
Cuando hace ya quince años empezamos a trabajar “la innovación” en Clavei, de forma consciente; lo primero que hicimos fue que cada persona, espontáneamente, detectase puntos de progresos y modelos innovadores de mejora aplicables. Esto está bien, ya que cada uno piensa en mejorar y es como cuando, ahora, la universidad detecta un punto de progreso y aplica el conocimiento que tiene para mejorarlo y seguidamente lo pone en conocimiento de las empresas por si hay alguna que pueda ponerlo en valor. Pero rápidamente nos dimos cuenta que todo tiene que hacerse de una forma estratégica y que sin renunciar a la mejora espontanea, lo realmente eficiente es que el trabajo este alineado con la estrategia meditada. La dirección tiene que empujar a un comité innovador que fomente acciones en las líneas estratégicas que interesen y estas se prioricen según los recursos disponibles y la potencialidad de los resultados de cada acción. De esta forma se puede llegar a monetizar los resultados de la innovación y tener más recursos para continuar investigando e innovando. (más…)
