Históricamente, el departamento comercial de la empresa, ha sido junto con el departamento de marketing, el encargado de definir la estrategia de ventas de la compañía tras un exhaustivo estudio del mercado, de la competencia y de los productos y servicios ofertados. De este modo, los departamentos comerciales eran quienes ejecutaban la estrategia y siembra en clientes y otros potenciales para acercarse con sus argumentarios de venta y las bondades de sus productos y servicios.
En la actualidad, los consumidores y, en definitiva, las sociedades han sufrido grandes transformaciones, y se encuentran en una evolución y cambio constante. Podríamos decir que lo único que no cambia, es el mismo hecho de que todo cambia y cada vez de manera más rápida. El hábito y necesidades del consumidor, influidos en gran medida por la inmediatez a la que nos hemos acostumbrado todos, hace que la gestión comercial sea una labor difícil de gestionar con métodos tradicionales.
En este nuevo entorno, los departamentos comerciales deben evolucionar y lo están haciendo, apoyados por herramientas tecnológicas, para convertirse en asesores o consultores cuyo objetivo ya no es vender a toda costa, sino más bien ayudar a que su cliente sea más rentable a través de los productos y servicios que el comercial le provee. En definitiva, evidenciar el ROI de productos-servicios y ayudar a aportar el know-how que su cliente necesita para crecer.
Una realidad reconocida ampliamente es que el consumidor de hoy en día es un consumidor mucho más informado y a la vez algo menos “fiel” a su proveedores habituales. Es por ello que no debemos desaprovechar la oportunidad de aportar valor en todos y cada uno de los puntos de contacto con el cliente, o lo que es lo mismo, tener definida una estrategia comercial “omnicanal”. Limitar pues la estrategia comercial, exclusivamente al propio departamento comercial, es una simplificación de la solución al problema que no resuelve en su totalidad.
Parece fundamental pues desarrollar una gestión 360º del cliente, que pasa por empezar con que cada uno de los departamentos de la compañía unifique su visión del cliente para llegar a una verdad única sobre el mismo. Son pues necesarias nuevas herramientas para agilizar y facilitar la labor comercial e ir acompañando las oportunidades comerciales a través de un único embudo de conversión multicanal, en dónde se puedan monitorizar acciones directas e indirectas que nos permitan reaccionar de forma anticipada y proactiva a las necesidades del consumidor.
Es evidente pues, que no es una labor sencilla una visión única e integrada del cliente, y que los factores que influyen en el mismo son muy dinámicos y cambiantes. Lo que persiste es toda la información y datos que nuevas herramientas comerciales internas como el CRM, APPs, Marketing Digital, Inbound marketing, etc., así como otras fuentes de datos externas como redes sociales, registro mercantil, etc. pueden aportar para conocerle mejor.
Tableau, como herramienta visualización y exploración analítica de datos
Es en este punto dónde una herramienta de analítca de datos como Tableau, puede suponer un gran ahorro de tiempo y la capacidad de generar negocio, al permitir la integración de toda es información en cuadros de mando centralizados con información disponible para los equipos comerciales. Desde reuniones de forecast ágiles con información actualizada hasta cuadros de mando de seguimiento comercial, análisis de productos, mercados, oportunidades o clientes con perspectivas personalizadas.
Tableau, como herramienta visualización y exploración analítica de datos, permite al equipo comercial explorar a través de los datos nuevas oportunidades de negocio y desarrollar una estrategia ágil y transversal en la que se pueda sacar partido a todos los datos que se dispone de los clientes para trabajar de forma anticipada ante las necesidades que tendrán en un futuro nuestros consumidores.
Un estudio de McKinsey Global Institute concluyó que aquellas organizaciones con una estrategia apoyada por los datos son 23 veces más eficientes para la captación de clientes, tiene 6 veces menos fuga de clientes y por tanto tiene 19 veces más probabilidades de ser rentable. En España, según un estudio de ESADE, el 85% de las empresas ya ha iniciado pilotos de proyectos de analítica de datos, estando un 68% de estos centrados en conocer y mejorar la relación con el cliente.
¿A qué estás esperando para apoyar en Tableau tu estrategia comercial y llevar a tu equipo de ventas a un siguiente nivel?
