¿Sabes cómo mejorar tu presencia en el canal online y algunas de las técnicas que potenciarán la distribución de tus productos? En este artículo podrás conocer 10 consejos para mejorar tu estrategia de marketing digital B2B en calzado y moda.
El marketing sirve para mucho más que conseguir ventas de cara al consumidor final, es un error atribuirlo únicamente para este tipo de venta. En el sector del calzado, las empresas cuyo fin es la venta al B2B tienen multitud de oportunidades para mejorar su presencia en el canal online.
Sigue estos consejos, se constante y alcanza mejores resultados:
1. Marca objetivos
¿Qué queremos conseguir? ¿a dónde queremos llegar? ¿cuántos pares queremos vender? Son preguntas que nos debemos plantear y definir antes de empezar a hacer acciones. Los objetivos deben dar respuesta al qué, cuánto y cuándo. Una vez se dé respuesta a estas preguntas y se planteen los objetivos debemos tener en cuenta que cumplan con las siglas SMART, esto significa que deben ser:
- S · Específicos. Un objetivo tiene que estructurarse con un verbo seguido de su resultado y plazo de ejecución. Ej. Aumentar la base de clientes de 150 a 200 en el próximo trimestre. Un objetivo en el que no se marcan resultados ni tiempo es imposible que se cumpla.
- M · Medibles. Los objetivos han de ser cuantificables, se les deben asignar cifras que permitan medir de forma exacta sus resultados e impacto una vez haya finalizado la ejecución. Una vez estemos llevando a cabo las acciones para cumplir los objetivos, debemos ser capaces de seguir su evolución y rectificar en caso de no estar alcanzando las metas propuestas. Analizar posibles factores que impiden su cumplimiento, ya sean internos o externos, y redefinir los objetivos en caso de ser necesario.
- A · Alcanzables. Debe ser una meta que sirva de reto y motivación para la empresa sin que dé lugar a convertirse en una desmotivación. Si los objetivos parecen imposibles son muchos los que renunciarán a luchar pos cumplirlos mientras que, si se da el caso contrario, quedarán en el aire por ser poco presuntuosos. Hay que encontrar el equilibrio que nos permita ser ambiciosos sin caer fuera de nuestras posibilidades.
- R · Realistas. Los objetivos deben ser coherentes con los recursos de la empresa. Conocer el equipo y herramientas de los cuales dispongo es imprescindible antes de plantear los objetivos y para lograr alcanzarlos posteriormente.
- T · Sujeto a Tiempo. Uno de los factores más importantes e imprescindibles es definir la fecha de inicio y finalización. De esta forma podremos priorizar y acotar la inversión, recursos y acciones.
2. Define la estrategia
Es importante trabajar con una estrategia predefinida para no ir dando palos de ciego. Al igual que pasa cuando hablamos del modelo de negocio B2C, si se empiezan a realizar acciones de marketing sin tener claro el cuándo, el porqué y el cómo, los resultados nunca van a ser los esperados.
Por tanto, es imprescindible para cualquier empresa plantear un plan de marketing de acuerdo a las necesidades específicas del mercado B2B al que te quieres dirigir.
A la hora de desarrollar esa planificación estratégica hay que tener en cuenta que el mercado B2B cuenta con un público objetivo totalmente diferente del B2C y unos ciclos y procesos de decisión mucho más lentos y meditados. Además, siempre deberás tener en presente que la estrategia en el canal digital tiene que complementar y ayudar a la estrategia comercial y acciones de venta que habitualmente realizas en el canal offline.
3. Trabaja la confianza
Transmitir confianza al cliente es uno de los factores más importantes a la hora de influenciar la decisión de compra en cualquier sector. Pues bien, si hablamos de B2B este factor es aún más importante si cabe.
Un cliente B2B tiene la necesidad de saber que puede confiar en la empresa a la que va a realizar su pedido, ya sea por su experiencia en el sector, la capacidad de producción, su seriedad a la hora de servir los pedidos, la calidad del producto, etc. por eso es muy importante comunicar correctamente los valores de la empresa, donde se refleje la responsabilidad y el buen hacer de esta. Para ello es recomendable realizar videos corporativos mostrando las instalaciones, producción o aspectos artesanales del calzado que se realiza, acreditar esta comunicación con opiniones de clientes actuales o trabajos realizados y lograra así que los clientes potenciales perciban que se van a poner en buenas manos.
4. Trabaja la base de datos
Uno de los activos más valiosos de una empresa es contar con una buena base de datos. Para que esto sea posible, los datos e información de la cual disponemos han de ser fiables, de calidad y acertados. Aunque parezca complicado, se han de revisar todos los contactos de cliente que tengas hasta la fecha, revisar que la información este actualizada y sea acertada, evitar que estén duplicados y establecer filtros que ayuden a segmentar, ya sea por regiones o áreas de distribución, tipo de comercio, etc. Conocer a fondo nuestros contactos de cliente nos permitirá segmentar la comunicación de una forma más ágil en función de a quién queremos comunicar según qué cosas, averiguar en profundidad nuestro perfil de comprador y nos facilitará identificar posibles clientes potenciales.
5. Email Marketing
Una vez tenemos segmentadas y ordenadas las bases de datos podemos comenzar con el envío de emails, práctica asociada al canal B2C por el envío de boletines o newsletters e incluso hay quienes piensan que es un canal muy saturado. No obstante, son muchos los que desconocen que el email marketing está considerado como uno de los canales más efectivo dentro de todas las posibles acciones de atracción y fidelización de clientes, también en el entorno del B2B. El envío de emails se puede usar para dar a conocer el lanzamiento de la nueva temporada, nuevos productos, la presencia en ferias, ofertas o promociones para reducir stock, descuentos exclusivos para clientes que compren a través del b2b e información relativa a la organización o al sector entre otros. Su uso nos ayudará a fortalecer la imagen de marca, el posicionamiento en la mente del consumidor, conocer los contenidos que más interesan a los destinatarios y aumentar el tráfico haya donde queramos redirigirlo.
6. Plataformas B2B
Facilita la compra a tus distribuidores, clientes, representantes y colaboradores con una plataforma propia de comercio electrónico b2b en la que dispongan de toda la información relativa a catálogos, tarifas, realización y seguimiento de pedidos, facturas, pagos, etc. Las ventajas que una plataforma B2B ofrece a las empresas de calzado son múltiples:
- Catálogo de productos: Disponer de un catálogo en línea con todas las fichas de producto, fotos, disponibilidad, precios, colores, tamaños, tallajes, etc.
- Pedidos: Permite consultar el de histórico de pedidos, online y offline.
- Estadísticas de venta: Consulta las estadísticas basadas en datos de pedidos y facturas, con gráficos que permitan su fácil lectura. Conoce las evoluciones de ventas, ranking de clientes y artículos.
- Ahorro de tiempo: facilita la venta sin necesidad de dispersar esfuerzos.
7. Marketplaces
La presencia en plataformas de calzado que nos ayuden a comercializar el producto y a contactar con posibles clientes es un medio que aporta visibilidad a la empresa y la opción de crear contactos para futuros acuerdos comerciales. Son varios los marketplaces que existen en el entorno digital, entre ellos, Shoes from Spain B2B e-commerce que sirve como punto de encuentro online entre las marcas españolas de calzado y tiendas de todo el mundo.
8. Trabaja la presencia en LinkedIn
LinkedIn es la red social por excelencia de las empresas. Comerciales y directores generales están presentes y son activos en ella. Si quieren que conozcan tu empresa, LinkedIn es la nueva tarjeta de presentación. Mantén un perfil actualizado y con contenido relevante. Comunica quien eres, que trabajos haces y comparte contenido interesante para tus públicos, comparte fotos de producto y la información que te hace único ¿Por qué tu calzado es mejor que otros? ¿Qué materiales utilizas?, etc.
9. Automatización
La automatización sirve para ahorrar tiempo y esfuerzos y aumentar así el rendimiento y la productividad. ¿Qué procesos podemos automatizar en el canal de distribución? Conocer el ciclo de vida de los clientes nos acerca a automatizar las posibles campañas de venta, es decir, si una cliente compro hace 4 meses una cantidad de productos y los datos nos dicen que para el próximo mes esta reposición se le habrá agotado podemos automatizar el envío de boletines informándole de ofertas con ese producto o beneficios para su futura compra con el fin de lograr una nueva venta.
10. Usa métricas
Hay una frase del Diario económico Expansión, que resumen muy bien el fenómeno del Big Data y el contexto actual en el que nos movemos: «Datos, el petróleo del siglo XXI»
Los datos son el camino para que nuestro negocio crezca. En el mundo online tenemos información que podemos recoger y utilizar de forma que nos aporte valor en cada uno de los canales. ¿Quién visita tu página web? ¿Qué categoría tiene más visitas? ¿Cuál es el producto más comprado? Es información básica, que puedes extra tanto de una web B2C como de un B2B y a la cual podemos acceder de forma gratuita mediante Google Analytics. Pero son muchas las empresas que desconocen estás funciones y que navegan a ciegas en el entorno digital. Conocer estos les ayudaría a conocer a sus clientes, a mejorar aspectos de su web y a hacer campañas de publicidad más enfocada. En el B2B estamos ante el mismo dilema. Juntar datos y estadísticas puede ayudarnos a entender mejor a nuestros clientes. ¿En qué horarios visitan nuestros productos? ¿Con qué frecuencia? ¿Hay alguna relación entre la compra de un calzado especifico y un tipo de plantillas? Aglutinar toda la información relevante de nuestro negocio nos va a servir para conocer la rentabilidad de nuestros productos, optimizar los canales de distribución, segmentar nuestro mercado, analizar las opiniones del cliente, etc.
En definitiva, algunos de estos puntos pueden considerarse ya sabidos por las empresas, pero hay que plantearse cuales están implementando y si se está haciendo de la forma adecuada. No es lo mismo la teoría que la práctica.
