En el artículo anterior hablamos sobre la importancia de las fases del proceso de venta y en concreto de la fase previa. La fase inicial en la que el vendedor debe definir la meta, objetivos y estrategias que le permitirán alcanzar el éxito en el proceso de venta.
En este artículo mi intención es continuar con la siguiente fase, que podemos denominar:
Fase de Invitación o Fase de apertura
Es posiblemente la etapa más corta, la que menos tiempo nos llevara, pero no por ello menos importante. Sólo tienes la oportunidad de hacer una primera impresión, muchos estudios muestran que hacemos nuestras primeras impresiones de alguien dentro de los primeros 30 segundos después de conocerlo. En los negocios, las primeras impresiones positivas pueden conducir al éxito en la venta.
Esta fase abarca desde las primeras palabras que se cruzan entre cliente y vendedor, que en ocasiones no tienen contenido comercial sino más bien personal.
Es necesario crear un clima apropiado y eliminar barreras, despertar la atención del cliente. Sobretodo tenemos que recordar que los clientes son personas de carne y hueso y al igual que el vendedor pueden sentirse incomodos, intimidados, etc.
Es importante establecer una comunicación correcta buscando que el cliente se sienta libre para hablar e intentar dominar la conversación para desviarla hacia cosas positivas y confortables. No hablar de negocios desde el principio, ya que debemos trasmitir al cliente que también nosotros somos personas de carne y hueso.
Hay que hacer que el cliente se encuentre cómodo y en confianza, que tenga ganas de hablar. Para ello, la mejor forma es decirle al cliente que necesita saber un poco más sobre su empresa, procesos de trabajo, etc. Buscar algo que al cliente le interese.
Es importante ser uno mismo, el cliente no quiere oír sus grandezas, ni sus orgullos, hay que ser humilde y servicial, mostrándonos como una persona en la que se puede confiar.
Este «calentamiento» debe durar entre 5 y 15 minutos y ayudara a que el cliente se siente confortable, con ganas de hablar.
Si no realizamos esta fase de apertura, no lograremos romper el hielo y ganarnos la confianza del cliente. No nos mostraremos como el consultor que va a solucionar los problemas del cliente, solo seremos un vendedor más de entre el montón que pretende ganar dinero a su costa.
En resumen:
- Hay que ir directamente al objetivo de la visita para no malgastar ni nuestro tiempo ni el de nuestro cliente.
- Debemos mostrar el motivo de nuestra visita de forma que el cliente nos comprenda sin dar nada por sobreentendido.
- Debemos comportarnos como un asesor que quiere ayudar.
- Debemos ser conscientes de que el problema que nos interesa es el del cliente y por ello hemos de adoptar una actitud de querer aportar soluciones.
En el próximo artículo continuaremos con la Fase de relación, donde el vendedor debe detectar y definir la situación sobre las necesidades del cliente.
imagen: Knight725
enlace: El proceso de venta y sus fases (1): Fase previa