En artículos anteriores hemos tratado diferentes fases del proceso de ventas y hoy llegamos a la que para muchos es la última fase del proceso de ventas “El cierre”, que podría definirse como la ayuda que presenta el vendedor para que el cliente tome decisiones que son buenas para él. Lo que un buen vendedor hace todo el tiempo es “ayudar profesionalmente a los clientes a comprar”, pues en todo momento el vendedor está ayudando a su cliente a cubrir sus necesidades. Todo lo que el vendedor ha hecho hasta ahora, tiene un solo objetivo: Cerrar la venta.
El Cierre:
Consiste en lograr el pedido o al menos un compromiso formal. Si hemos llevado a cabo todas las etapas con éxito (preparación, invitación, relación, argumentación y superación de objeciones) la venta está hecha, pero si el cliente está indeciso, las estrategias para cerrar la venta harán que el cliente tome una decisión.
Debemos actuar con actitud positiva y detectar las señales que nos da el cliente para el cierre (pide consejo a otra persona, utiliza el posesivo del producto, vuelve atrás sobre puntos ya tratados, hace preguntas relacionadas con la compra, etc.). Para ayudar al cliente a decidirse debemos seguir los siguientes pasos:
- El vendedor deberá resumir los beneficios aceptados por el cliente haciendo preguntas sobre los beneficios que a él le ha parecido relevantes.
- A continuación solicitar el pedido fijando fecha, forma de pago, etc. Ej. “Si hacemos el pedido ahora lo tendrá dentro de 15 días”.
- Es impórtate ofrecer alternativas al cliente, para que pueda elegir la que más se ajuste a sus necesidades, ya que esto hará que el cliente tenga la sensación de haber tomado la decisión final y de que ha dicho la última palabra. Ej.: nº de puestos de trabajo, formato compra o SaaS, servidor grande o pequeño, etc.
Tipos de cierre:
- Cierre directo: el vendedor pide conformidad abiertamente
- Orden de cierre: se le hacen preguntas simples con respuesta positiva hasta la firma. Ej.: ¿la calle es esta verdad? Si ¿y el teléfono es correcto? Si ¿quiere firmar aquí por favor?…
- Cierre presuntivo: Hacer que el cliente acepte una pequeña parte del pedido que implícitamente va con todo el pedido. Ej.: ¿le gustaría que la formación la hiciéramos por la fundación tripartita? SI
- Hacer desear: Privar al cliente del producto, desarrollando un sentimiento de frustración que aumente el deseo de poseerlo. Ej. “Voy a ver si queda…” “no podremos instalarlo hasta el mes próximo…”
- Anticipar la posesión: Hacer al cliente que se vea utilizando el producto. Ej. Hacer que conduzca la moto que se le quiere vender.
- Cierre por oferta: limitar la oferta a una fecha, etc. Ej. Este presupuesto tiene una validez de 15 días.
- Cierre condicionado: El vendedor se compromete a algo, si el cliente hace el pedido. Ej. Si realiza el pedido ahora, me comprometo a…
- Cierre por concesión especial: Se ofrece un aliciente adicional al cliente.
Debemos tener en cuenta que el cliente al igual que el vendedor es de carne y hueso, por lo debemos dejar de lado los nervios y las presiones. Debemos ser metódicos y atentos a las palabras y gestos del cliente.
Una vez finalizado el cierre, mientras recogemos y nos despedimos, es mejor hablar de otra cosa con el cliente, aficiones o temas personales, despedirse rápidamente y marcharse. A partir de este momento entramos en la última fase del Proceso de ventas: la fase de reflexión sobre todo el proceso de venta que la veremos en el próximo artículo.
imagen: Gareth _Williams
enlace: El proceso de venta y sus fases (5): La superación de objeciones
enlace: El proceso de venta y sus fases (4): Argumentación
enlace: El proceso de venta y sus fases (3): Relación
enlace: El proceso de venta y sus fases (2): Invitación o apertura
enlace: El proceso de venta y sus fases (1): Fase previa