El departamento comercial es, en muchas empresas, el origen de la mayor parte de sus ingresos. Cuando vivimos en un entorno empresarial inmerso de lleno en un proceso de transformación digital, es el departamento comercial el primero que debe entender este cambio de paradigma y hacer un planteamiento de evolución y cambio con el objetivo de ser uno de los pilares fundamentales de una transformación hacia la viabilidad y crecimiento futuro de la organización.
¿Cuántas veces hemos escuchado esto de que una actividad cambia drásticamente? ¿Cuántas veces hemos hablado de la velocidad del cambio en nuestro entorno? ¿Cuántas veces analizamos resultados que nos demuestran la poca sensibilidad que se tiene en el departamento comercial sobre la transformación digital?
Todo el mundo, todos los sectores, todos los departamentos son conscientes de la velocidad del cambio, si bien el departamento comercial debe ser uno de los que lideren la revolución digital de la compañía. La dirección comercial es, hoy más que nunca, la que debe gestionar datos e información en tiempo real y no trabajar con información desfasada apoyándose sobre todo en la intuición.
Hoy en una sociedad donde los datos podemos obtenerlos al segundo, no podemos permitirnos esperar una quincena para ver qué está pasando con las ventas. Los comerciales pasan de ser recolectores de pedidos a ser asesores de los clientes, que aportan información para sacar el máximo valor que estos le pueden sacar a los productos que les venden. Y para la empresa son los sentidos más sensibles que están en contacto con el cliente; son la vista, el tacto, el oído, etc.
¿Cómo se consigue esa sensibilidad desde el departamento comercial?
Pues haciendo que fluya la información, que la epidermis o la relación con el cliente no sea una frontera sino una extensión de nuestra propia organización donde los comerciales vendan más soluciones y menos productos. Como hemos dicho deben ser asesores, que cuenten con información y conocimiento actualizado que les permita ayudar a que sus clientes vendan más gracias a lo que les proveen.
Queramos o no, crecerá la importancia de los datos para poder competir con éxito, serán vitales los sistemas de información validados y de fácil acceso por toda la organización.
Compartimos que Internet no sustituirá al vendedor tradicional, pero este tiene que cambiar sus habilidades utilizando herramientas digitales para optimizar sus visitas y reducir los costes de venta, ayudando a crecer en un entorno multicanal. En manos de los comerciales estará una parte importante de la reputación de la empresa y estos tendrán que dominar su presencia en redes sociales para mejorar continuamente la imagen de la empresa.
El director comercial, pieza clave en este nuevo escenario, aparecerá como ese director de orquesta, con datos constantes y accesibles desde cuadros de mando, que le permitirá ser capaz de ver que está pasando en sus clientes y trasmitir a su equipo comercial los cambios en la estrategia de forma predictiva, aportando valor a los clientes para que obtengan el máximo beneficio de su tiempo.
