Actualizado.- 16/10/2020
Muchos de los clientes con los que trabajamos en el sector moda y calzado son empresas que ya tiene una red de retailers sólida, es decir, una serie de tiendas físicas que venden al por menor nuestro producto, y quieren expandir su negocio vía online.
Es en ese momento cuando se plantean tener una plataforma B2B donde canalizar los pedidos de sus retailers y así destinar los esfuerzos de los comerciales principalmente a la fidelización de clientes actuales y la captación de nuevos. Es en esta parte del proceso de ventas donde el perfil comercial puede y debe desempeñar un rol de asesor. El comercial debe formar tándem con el B2B y educar a los distribuidores para que los pedidos se realicen a través de la plataforma y él pueda concentrarse en aportar valor al cliente, que pueda ayudarle a escoger el producto, qué está funcionando mejor en el mercado, etc.
¿Cómo se lo tomarán mis retailers si abro una tienda online B2C?
Hasta aquí muchos clientes se sienten cómodos. Las dudas surgen cuando se plantean si deberían comercializar su marca directamente al cliente final, sin intermediarios, o no. El mayor miedo que tienen es él como se lo van a tomar sus retailers porque creen la propia marca cree que va a ser una forma de hacer competencia a sus clientes B2B, ese canal que ha hecho crecer su marca. ¿Qué dirán mis retailers? ¿dejarán de comprarme si abro un ecommerce B2C? ¿Me percibirán como un competidor?
Ese es el problema, que el enfoque es incorrecto. Las empresas no se deberían preguntar si su canal de distribución les va a dejar de comprar si ellos abren su propio ecommerce B2C, sino, ¿dónde estaré en 5 años si no lo hago?
A lo mejor la marca habrá perdido tanta fuerza en el mercado que las tiendas multimarca ya no querrán vender una marca irrelevante en sus tiendas y prefieran vender solo marcas populares. Y es que tener un ecommerce B2C propio solo es una pata de lo que realmente es importante para que una empresa perdure en el tiempo y vaya creciendo: construir y desarrollar la marca. Esto va mucho más allá de tener un buen logo. Es contar con las mejores palabras quien es la marca, cuáles son sus orígenes, sus valores, que opina y cómo transmite esto es cada uno de los canales que utiliza. Por supuesto, eso es la base, después hay que hacerlo saber y posicionar la marca en el mercado para que el público pueda asociarla con aquello que queremos. Aunque de esto hablaremos en otro post.
Si no tenéis control sobre todos estos puntos relativos a vuestra marca el primer paso es saber qué hay y qué se dice de vosotros en Internet, ¿sois conscientes si vuestro producto se está vendiendo online?
En muchos casos nuestros clientes han hecho oídos sordos al canal online y cuando quieren empezar a trabajarlo, se llevan la sorpresa de que sus propios retailers ya están vendiendo su marca (en su propio ecommerce o marketplaces). Creen que como ellos no le ha dado importancia a la venta online, nadie lo ha hecho.
Muchos no hacen esta investigación previa y quieren entrar al mundo online a medias, es decir, con una web corporativa sin tienda online o con ella, pero escondida para que los retailers no se enteren y evitar contrariarse con ellos. La primera opción es desacertada si pretendemos vender online y la segunda casi aún más porque vas a hacer una inversión inicial importante en tener un ecommerce, vas a tener unas expectativas de venta y no se van a cumplir porque vas a estar funcionando a ‘medio gas’.
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7 puntos para crear sinergias positivas con entre el canal retail y tu tienda online B2C
Por lo que, si has llegado hasta aquí y estás convencido de querer tener tu propio B2C y poner toda la carne en el asador, te contamos algunas acciones que puede llevar a cabo para que ambos canales convivan y se puedan crear sinergias positivas:
1. Transparencia
Haz partícipe a tus clientes B2B de tu estrategia online y los beneficios de esta para ellos. Facilítale las cosas, apórtales un valor añadido y dales visibilidad en tu ecommerce…y, además, ¡házselo saber! No solo debes potenciar a los distribuidores en tu tienda, sino que también debes mantenerles informados. Incluso escúchalos, destina un email para que ellos envíen sugerencias, acepta ideas porque involucrarlos es lo mejor que puedes hacer.
2. Tener un apartado de ‘localizador de tiendas’
Ofrece información sobre puntos de venta físicos para aquellos visitantes online que quieran finalizar la compra offline.
Incluso si tienes una estrategia de contenidos de marca, se puede contar la historia que hay detrás de las tiendas físicas con breves vídeos y darles difusión a través de redes sociales. Esto reforzaría la identidad de la empresa y haría que la imagen de la marca y de las tiendas se vieran beneficiadas mutuamente.
3. Facilitar la opción de comprar online y recoger en tienda
El objetivo es poder enviar tráfico a la tienda física. Si gracias al pedido generado en nuestro ecommerce, se genera una venta en el establecimiento físico de cualquier otro producto, tendremos a los distribuidores muy contentos, ¿o no?
4. Hacer campañas para incentivar las ventas en las tiendas más rentables
Un ejemplo de ello podría ser hacer una campaña de email marketing que incluya un código descuento para gastar en las tiendas físicas que más vendan.
5. Crear una red de afiliación con nuestros puntos de venta
Generar un código a los vendedores locales para identificar las ventas producidas a raíz de una recomendación en una tienda física y que se puedan llevar una comisión por cada venta generada en la tienda online.
6. Promover la atención de cliente online
Esta acción supone un apoyo muy grande para el retailer y un respaldo para el cliente final. Denota que hay personas detrás de la marca dispuestas a dar una solución, lo que contribuye a una positiva experiencia de compra.
7. Facilitar creatividades y fotografía de tus productos
Hoy en día muchas tiendas físicas tienen redes sociales, su propia tienda online o venden en marketplaces. Para estar en estas plataformas lo mínimo que les hace falta es imagen sobre todo en el sector moda calzado.
El hecho de que estén o no estén en estos medios es algo que no podemos controlar. Sin embargo, sí que está bajo nuestra área de influencia el cómo estar o el hecho de que elijan vender nuestra marca en vez de otra con la que tengan más margen o que sea más popular.
Si ya disponemos de una plataforma B2B donde poner nuestro catálogo a disposición de los distribuidores, ¿por qué no subir también todo este contenido gráfico?
Si tienes una marca que funciona y es reconocida por el consumidor B2C, al final tu canal retail demandará tu producto, porque sus clientes lo harán.
Estos son algunos de los motivos de porqué sí tener un e-commerce de venta directa al cliente final teniendo un canal de distribución. Al final en toda relación comercial el objetivo debe ser win-win, que todos ganen y que puedas establecer tu marca en el mercado potenciando aún más el canal de venta físico.
Según el Estudio de Ecommerce IAB 2019, 7 de cada 10 internautas compran online. Si no estás tú ahí para venderlo, vendrá otro y lo hará por ti: tu retailer, tu competencia o Amazon si ve oportunidad de negocio. Y tú, ¿ya tienes ecommerce B2C? Cuéntanos tu experiencia dejando un comentario. 😉
