A todos nos gustaría tener una bola de cristal, poder asomarnos a ella cada año y saber cuáles van a ser nuestras ventas, que modelo venderá más y hacia donde debemos orientar nuestro negocio para tener los mayores beneficios posibles.
Por desgracia no es tan fácil como eso. Aun no se ha inventado esa bola de cristal que nos muestre el futuro, pero por suerte hoy en día, con la información que manejamos es más fácil obtener cierta información que hace años era impensable.
En este artículo voy a intentar dar unas pinceladas de lo que se puede conseguir basándonos en el estudio de mercado y sobre todo analizando nuestro historial de ventas.
Como primer punto se debería tener bien claro cuál es nuestro segmento de mercado. La previsión de las ventas puede variar mucho dependiendo de a quien dirigimos nuestro producto, el tipo de empresa que somos (si nos dedicamos más a la fabricación o distribución, por ejemplo), etc. Este punto es importante para no cometer errores a la hora de enfocar nuestra línea de venta. Por ejemplo, si nos dedicamos a la fabricación de objetos de lujo tenemos que centrar nuestra venta en ese tipo de mercado. Si intentamos abarcar más en un sector que históricamente no es el nuestro podemos cometer grandes errores. Otro tema es que se quiera ampliar el mercado, pero de momento nos centraremos en nuestro sector actual.
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Características a tener en cuenta para la previsión de ventas
Cuando ya tengamos bien definido nuestro sector debemos tener en cuenta las siguientes características:
- El tipo de mercado en el que te mueves. ¿Es un mercado de crecimiento fijo o un mercado nuevo en el cual es difícil predecir las ventas?
- Es necesario saber si tu mercado se mueve por estaciones, si algunos meses del año tienes más ventas que otro. Si vendes equipamiento de nieve (por ejemplo) para los meses de invierno tendrás más demanda que el resto del año.
- El valor de nuestro producto. Tener claro el margen de precio con el que nos movemos, si es un artículo de un precio alto o bajo, si tenemos margen de beneficio según el precio de nuestros productos.
- El futuro del sector. Estar informado de posibles cambios en nuestro sector es muy importante. Saber si existen novedades que podamos incluir en nuestros productos, ya sea novedades tecnológicas, de moda, legislativas o del tipo que sean.
Otro dato que hay que tener en cuenta es nuestro histórico de ventas. Está claro que este dato solo nos ayudara siempre y cuando nuestro sector de negocio sea estable y siempre que tengamos algún producto de continuidad o nuestros nuevos productos sean similares a productos anteriores. Poca ayuda te va a ofrecer un histórico de ventas si nuestro producto es completamente nuevo o si el mercado al que se dirige no es un mercado fijo (que se rige por modas, por ejemplo).
Una vez tengamos clara esta información procedemos a seleccionar un método de estimación de ventas.
Método de estimación de ventas
El modelo cuantitativo se basa en modelos matemáticos para analizar los resultados de ventas pasadas. Comentaremos por encima algunos de los más usados:
- Análisis de tendencia. Analizando ventas pasadas podríamos sacar conclusiones hacia dónde va a ir el mercado.
- Suavizamiento Exponencial. Quizás el más preciso. Se basa en realizar un promedio exponencial de ventas pasadas para intentar predecir los ingresos futuros.
- Promedio móvil simple. Se basa en extrapolar datos de ventas de periodos pasados a periodos futuros.
Luego tendríamos el método cualitativo. Este método no se basa en cifras como el anterior. Se basa más en datos de encuestas, opiniones o predicciones de mercado.
Algunos ejemplos serian:
- Método Delphi. Se basa en la opinión de expertos y análisis de mercado. Saber hacia dónde va a evolucionar el mercado.
- Encuestas de mercado. Ya sean propias o ajenas, las encuestas nos ayudan a valorar hacia donde se dirige el mercado para tener una idea de cómo orientar nuestros productos y la posible demanda que puedan tener.
- Consulta interna a nuestro equipo de ventas. Nuestros comerciales conocen de primera mano nuestro mercado y pueden dar una mejor opinión sobre que artículos pueden tener más salida y cuales tendrán mejores resultados.
Una vez llegados a este punto ya toca sentarse y buscar la mejor herramienta que nos proporcione dicha información o con la que podamos obtener los mejores resultados para realizar nuestra previsión de venta. Como siempre lo mejor es apoyarse en un CRM para obtener los datos. Sobre todo poder calcular estadísticas de ventas por modelo y poder realizar comparativas entre temporadas. Que nos permita introducir previsiones de venta según valores de mercado o estimaciones propias según encuestas o valoración de nuestros representantes. De mucha utilidad para poder visualizar estos datos que nos proporciona el CRM es usar una herramienta para crear KPI’s según nuestras necesidades.
Una vez con los datos sobre nuestra mesa ya podremos pararnos a analizar cuales serán nuestros siguientes pasos. Proveernos de los materiales que estimamos nos harán falta, generar maquetas o muestras de los prototipos de nuestros productos que pensamos triunfaran en el mercado, contratar mas personal en caso de hacernos falta, etc.
Sabemos que una predicción no va a ser 100% exacta. Hay muchas variables a tener en cuenta y cualquiera puede hacer que nuestra predicción se desvíe de los resultados obtenidos, pero siempre proporciona cierta seguridad el tener algo con lo que comenzar y no ir completamente a ciegas.
