Los que llevamos tiempo trabajando en Marketing hemos visto como el mundo del marketing ha cambiado y cambia todos los días de manera vertiginosa. La tecnología ha sido la impulsora de estos cambios permitiendo un marketing mucho más personalizado y enfocado al cliente en función de sus comportamientos e intereses.
Y esto precisamente es la base del Marketing Inbound, conocer al cliente y en concreto perfilar tu Buyer Persona, que será el primer paso que te acompañará en toda tu Estrategia Inbound. Sin buyer Persona no hay Marketing Inbound, así de simple.
¿Cómo se desarrolla el Buyer Persona?
Como ya habrás leído el Buyer Persona es una representación Semificticia de tu cliente ideal, pero basada en Datos Reales.
1. La primera fuente de información que deberíamos analizar sería los Datos con lo que contamos; historial de ventas, perfil de personas que mejor interactúan en el proceso de ventas, perfil de leads con mejor conversión. Todos los equipos de la empresa deberían participar en esta primera fase; Ventas, administración, comercial, marketing, servicio de atención al cliente.
2. A continuación, deberíamos investigar a nuestros clientes actuales “ideales”, haciéndoles preguntas sobre sus objetivos y retos profesionales, su empresa, cargo, toma de decisiones o problemática en su día a día. La base del Buyer Persona será el problema que nuestra empresa o unidad de negocio quiere solventar.
Estas preguntas las podremos realizar a través de entrevistas presenciales o a través de entrevistas online. Para ello puedes utilizar herramientas como Typeform.
inf. A través de Zapier puedes con Typeform conectarlo con las principales herramientas de automatización de marketing. En nuestro caso utilizamos HubSpot que dispone de una integración nativa con Typeform.
3. Otra fuente que puede darte muchísima información son las RRSS. Por ejemplo, LinkedIn, Red profesional por excelencia, probablemente sea la más interesante para recabar información sobre intereses, perfiles, gustos de tu Buyer Persona.
Con toda esta información ya puedes perfilar tu cliente ideal y su viaje del comprador que nos llevaría a la segunda buena práctica del Inbound Marketing, el Buyer Journey.
¿Qué es el Buyer Journey?
Es el viaje a través del cual acompañamos a nuestro Buyer Persona hasta que se convierte en cliente y por supuesto mientras es cliente.
Este viaje tiene 3 fases; Descubrimiento, Consideración y Decisión. El objetivo del Marketing Inbound es que acompañemos a nuestro cliente en este viaje
- En la fase de Descubrimiento el cliente sabe que tiene un problema, pero aún no le ha dado nombre.
- En la fase de Consideración, el cliente ya le ha puesto nombre a su problema y empieza a buscar soluciones.
- En la fase de Descubrimiento, ya busca producto y necesita información para la Decisión.
Por ejemplo, tu empresa ofrece servicios de asesoramiento laboral, fiscal y contable y tu Buyer persona principal son Autónomos.
Fase Descubrimiento
- Falta de tiempo y experiencia para la gestión de obligaciones tributarias.
- Desconocimiento de los modelos que tiene que presentar como autónomo.
Fase Consideración
En esta fase ya sabe que necesita un asesoramiento profesional. Sin embargo, aún tiene dudas de cuál es el mejor camino a elegir.
En esta fase le tendremos que ofrecer información tipo:
- Por qué necesitas un asesor si eres autónomo.
- Razones para confiar en un asesor y olvidarte de sanciones.
- Cómo gestionar la planificación fiscal de manera correcta.
Fase decisión
Aquí ya aportaremos información de nuestra asesoría para que nuestro Buyer Persona nos elija:
- Casos de éxito de autónomos que han elegido nuestra empresa.
- Información de las diferentes soluciones que nuestra empresa ofrece para autónomos.
- Equipo de profesionales que forman nuestra asesoría.
Una vez que tenemos definido nuestro Buyer Persona y tenemos definido su Buyer Journey, es el momento de crear el contenido enfocado para atraer a este perfil de cliente idóneo, nutriéndolo y acompañándolo hasta que se convierte en cliente.
¿Cómo hacemos esto?
Como indica HubSpot la Metodología Inbound tiene 4 fases principales:
1. En la fase de Atraección es fundamental disponer de un Blog en condiciones para poder publicar artículos que atraigan a nuestro perfil idóneo.
2. Por mi experiencia, hay muchas empresas que realizan bastante bien la fase de atracción, invirtiendo esfuerzos en RRSS y en generación de contenido, sin embargo, no convierten. Es fundamental marcarnos a fuego la importancia de la conversión y para ello tenemos que aportar realmente valor al cliente en forma de ebook, guía, curso o similar, con atractivas landings y formularios para que cada prospecto que llegue a nuestra Web se convierta en un LEAD.
3. En la siguiente fase de Cierre la automatización de marketing es vital. Y conceptos como el Lead Nurturing se hacen totalmente necesarios.
inf. Son muchas las herramientas de Automatización disponibles en el mercado. Hubspot, Infusión Soft, Sales Manago, Conetiff, ClientiFy, Active Campaing, Sendinblue etc… . En Clavei utilizamos a nivel interno Hubspot. Ten en cuenta que para poder sacar todo el partido a la tecnología necesitas tener una estrategia Inbound clara y definida, si no de nada te servirá utilizar la mejor herramienta. Perderás tiempo y dinero.
¿Qué es el Lead Nurturing?
Como hemos indicado es la preparación y acompañamiento de los leads a través de acciones automatizadas cuyo objetivo principal es conseguir que adquieran nuestro producto y servicio.
Dentro del Lead Nurturing hay algunas herramientas necesarias como son:
El lead Scoring que nos permiten identificar y cualificar los Leads con más probabilidades de convertirse en cliente y en los que debemos enfocarnos.
WorkFlow o Flujos de trabajo que nos permiten ejecutar acciones automatizadas para ir nutriendo a los Leads.
CTA, s Dinámicos: Qué nos permiten en función del perfil de los leads mostrar una información personalizada.
4. Es el momento de deleitar al cliente, de generar una experiencia única de servicios, de conseguir que cada interacción con nuestra empresa sea extraordinaria. Para esto, el primer paso, es contar con un equipo de profesionales que amen nuestra empresa, empoderarlos puesto que son la cara de nuestro negocio. Y por supuesto escuchar al cliente y trata de superar sus expectativas.
Y por último y los más importante MIDE, mide constamente: Como están funcionando tus WorkFlow, % de conversión de cada fuente, Satisfacción de tu cliente con el servicio, posicionamiento. Esto te permitirá ajustar tu estrategia Inbound.
Ahora sí con todo lo explicado podemos definir con criterio ¿Qué es el Marketing Inbound? Es el conjunto de técnicas de marketing no intrusivas que aportan valor a tu cliente ideal atrayéndolo y acompañándolo a lo largo de su viaje de comprador hasta que se convierte en cliente, y después de ser cliente.
¿Estás listo para cambiar tu marketing?
