¿Qué es un B2B?

Actualizado.- 14/10/2020

Si estás empezando a familiarizarte con el mundo del comercio electrónico y del marketing online, es probable que en alguna de tus búsquedas te hayas topado con el término B2B, o lo que es lo mismo, Business-to-Business. Y por más que le das vueltas a este término no consigues entenderlo. La cosa se complica aún más si intentamos darle un sentido a la palabra B2B en el mundo online. Si quieres saber qué significa, qué empresas tienen un portal B2B, y qué tipo de marketing online se aplica a un B2B, sigue leyendo.

Qué es un B2B (Business-to-Business)

Un B2B es toda aquella empresa que vende a otras empresas. Esta definición trasladada al mundo de las ventas online, es tan sencillo como imaginar un comercio electrónico que en lugar de vender al consumidor final, vende a otras empresas o autónomos como es el caso del hipermercado mayorista Makro, donde para poder comprar es necesario acreditar que eres una empresa o profesional. El hecho de vender a otras empresas hace que sea una tienda online con determinadas particularidades. Sin embargo, tiene grandísimas ventajas partiendo de la base de que es una fuente de ingresos más para tu empresa. ¿Recuerdas aquello de no poner todos los huevos en la misma cesta? Pues de eso se trata, de seguir potenciando tus actuales fuentes de ingresos y combinarlas con la venta online. 

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Ventajas de una tienda online B2B

Y una vez entendido el término B2B te preguntarás cómo puede ayudar una tienda online B2B a tu empresa. Me gustaría, en primer lugar, aclarar que no simplemente va a ayudar a tu empresa, si no que también tiene grandes ventajas para tus clientes. Y si tus clientes están contentos, esto se refleja en la cuenta de resultados. A continuación descubrirás que todo son ventajas:

1. Comodidad para tu cliente y para ti. Para tu cliente, es inmensamente cómodo disponer del catálogo en el momento que quiera, desde donde se quiera y además contar con el catálogo actualizado. Para ti también va a ser muy cómodo porque si actualmente utilizas un software de gestión en tu empresa conectado con tu tienda online B2B, no tienes que volver a introducir datos ya que la información se sincronizará entre tu ERP y tu ecommerce automáticamente.
2. Disponibilidad. Que tus clientes hagan un pedido ya no va a depender de un comercial, ya que el pedido lo puede hacer en el momento que considere más oportuno. Así, tus comerciales podrán emplear su tiempo en lo realmente importante: generar cartera de clientes, fidelizar a los actuales y resolver incidencias relacionadas con los aspectos comerciales.
3. Internacionalización. Desde la localidad donde esté tu empresa podrás vender en todos aquellos países donde tu elijas. Tendrás que estudiar la rentabilidad de enviar tus productos y/o servicios y, ¡a vender!
4. Web personalizada. Todos los clientes no son iguales, por eso, la tienda online no debe ser la misma para todos. Hoy en día hay una gran variedad de herramientas de personalización de sitios web basados en, por ejemplo, el historial de navegación. Esto tiene un poder enorme a la hora de tomar la decisión de compra porque significa que el cliente está viendo constantemente productos o categorías relevantes para él.
5. Promociones por tipo de cliente. Siguiendo con el punto anterior, si le mostramos productos en función de su interés, ¿por qué no personalizar promociones? Podemos crear reglas para mostrar un determinado porcentaje de descuento a un tipo de cliente. Las posibilidades son infinitas.
6. Marketing Online. Si personalizamos la web y las promociones, también habrá que personalizar el mensaje que usamos para conectar con esos clientes tan diferentes entre sí.
7. Datos. Desde el primer minuto en el que lanzamos nuestra web podemos obtener datos de todo lo que ocurre en ella. Los datos, si sabemos analizarlos, podemos utilizarlos a nuestro favor para optimizar procesos de gestión, estrategias de marketing online, la imagen de la web e incluso la producción.

Ejemplos de Empresas que Tienen B2B

A pesar de tener tantas ventajas, los datos indican que todavía no se está aprovechando todo este potencial. Según Adigital (Asociación Española de la Economía Digital).: “El 57,1% de las empresas B2B no vende online, aunque el porcentaje ha crecido en un 2,9% en 2017.” Sin embargo, las grandes empresas sí están apostando por la convivencia de varias líneas de negocio.  Algunos ejemplos de tiendas que venden tanto a consumidor final como a otras empresas son: El Corte Inglés, Adidas, Nissan o Neumáticos Soledad.

Marketing online en un B2B

La falta de conocimiento sobre las posibilidades de las tiendas online B2B, hace que las empresas sean incapaces de imaginar estrategias de marketing para vender sus productos más allá de ferias, captación de clientes a puerta fría o anuncios en revistas del sector correspondiente. Estos canales de captación de clientes y venta, están muy bien, porque son a través de los cuáles está creciendo tu empresa. Sin embargo, si tienes una tienda online puedes hacer muchas más cosas que complementarán a estas estrategias:

• Marketing de contenidos. A través de un blog o simplemente clasificando a tus clientes en base a lo cercanos o lejanos que están de la compra.
• Email marketing. Comunicación de nuevas colecciones, rebajas, promociones especiales, colaboraciones o presencia en medios son algunas de las campañas de email más comunes.
• SEO (Search Enginee Optimization). El posicionamiento orgánico en buscadores es muy empleado en tiendas online dirigidas a consumidor final, pero también es una estrategia fundamental en la venta online B2B. Si tienes que describir tus productos, ¿por qué no describirlos pensando también en el posicionamiento en Google?
• SEM (Search Enginee Marketing). El posicionamiento pagado también suele ser un canal muy utilizado en B2C para atraer y convertir tráfico y sobretodo de una manera más rápida que con el SEO. Esto es totalmente extrapolable a los negocios B2B donde además podemos afinar mucho más el target al que nos dirigimos.
• Marketplaces. Los marketplaces son un cliente más que te compra, ¿por qué no incluirlos en tu estrategia de marketing online B2B?

Si actualmente vendes a otras empresas a través del canal físico, no deberías perder de vista la opción de lanzar un ecommerce B2B y empezar a disfrutar de las ventajas que ofrece, además te servirá para no concentrar tus ingresos en un único canal de venta, diversificar y empezar a transformar digitalmente tu empresa.